Dauerhafte Kundenbindung durch überzeugende Mehrwerte

June 21, 2016

Product in Use ist die erste Lösung für eine proaktive, auf Fakten basierende Partnerschaft zwischen Kunde und Hersteller. Durch zielgerichtete Informationen wird die Produktionsleistung kontinuierlich gesteigert sowie die Wartungskosten gesenkt.

ProductInUse öffnet das Tor zu mehr Umsätzen im Maschinen- und Anlagenbau

Kundenbindung über die Gewährleistung hinaus ist eine Herausforderung für den Maschinen- und Anlagenbau. Ist die Anlage erfolgreich in Betrieb genommen, ist das Projekt prinzipiell abgeschlossen. Ein Dilemma entsteht: Mit steigender Zufriedenheit nimmt der Kundenkontakt ab. Einhergehend mit der digitalen Transformation - Industrie 4.0- und Kommunikation im Sinne des Internets der Dinge kann von Herstellerseite heute ein Weg aus diesem Dilemma aufgezeigt werden. Smart Services steigern die Produktivität beim Kunden langfristig. Und da sich solche Geschäftsbeziehungen schließlich jedes Unternehmen wünscht, bedeutet das einen echten Wettbewerbsvorteil – für beide Seiten.

Es ist das Wesen des Maschinen- und Anlagenbaus. Die Anlage wird geliefert und in Betrieb genommen. Anschließend gibt es noch einen gewissen Einarbeitungs- und Schulungsbedarf, bis der Kunde mit seiner individuellen Maschine und ihren Funktionen vollständig vertraut ist. Und es gibt noch für eine gewisse Zeit die Garantie des Herstellers. Erlischt diese Gewährleistungspflicht und hat der Kunde seine Anlage zu beherrschen gelernt, gibt es oft nicht mehr viele Gründe für einen engen Kontakt. Durch seine tägliche Arbeit hat der Kunde oftmals sogar einen Wissensvorsprung vor den Service-Mitarbeitern des Herstellers. So wird er möglicherweise auf einen lokalen Dienstleister zurückgreifen, statt den Servicevertrag mit dem Lieferanten zu verlängern.
Dabei strebt doch jeder Hersteller danach, zu seinen Kunden Geschäftsbeziehungen über den gesamten Produktlebenszyklus zu pflegen. Das gelingt, wenn er Services bereitstellen kann, die die Produktivität seines Kunden steigern. Durch die digitale Transformation wird es möglich, die Kommunikation zwischen Menschen, Menschen und Maschinen sowie zwischen Maschinen intelligent zu verknüpfen und damit neue Chancen im Sinne von Smart Services zu eröffnen.

Der amerikanische Science-Fiction-Autor William Gibson wird in diesem Zusammenhang gerne zitiert: „Die Zukunft ist schon passiert. Aber nicht jeder hat Zugriff darauf.“ Das will der weltweit führende Anbieter von PLM-Lösungen TechniaTranscat ändern und beschäftigt sich dazu in dem eigens eingerichteten F&E-Zentrum OptimData mit der Entwicklung von Anwendungen, die auf der Analyse von heterogenen Daten aus vernetzten Geräten und maschinengestütztem Lernen beruhen. Mit der neuen innovativen Anwendung ProductInUse, die der Hersteller unter seinem eigenen Namen vermarkten kann, ermöglicht er Unternehmen eine zeitgemäße Anpassung ihres Geschäftsmodells, weg vom reinen Verkauf der Produkte und hin zu Mehrwert schaffenden Services.

Konkret verschafft die Anwendung dem Hersteller und Kunden nahezu in Echtzeit einen Überblick über den Zustand und die Nutzung der weltweit vernetzten Maschinen oder Anlagen. Diese Kommunikation und der effizient gestaltete Informationsaustausch geben dem Hersteller ein stetiges und unmittelbares Feedback. Er wird schon im Vorfeld auf potenzielle Störungsfälle hingewiesen und erhält im Ernstfall präzise Fehlermeldungen, mit denen er schnellstmöglich und zielgerichtet agieren kann. Auf diese Weise lernt er seine Kunden sowie dessen Nutzung der Maschine besser verstehen. Individuell und proaktiv auf den Kunden zugeschnittene Services, regelmäßige Produktupdates und marktgerechte Weiterentwicklung erreichen so ein bislang nicht gekanntes Niveau. Das Bestreben des Kunden, die individuelle Maximierung der Wertschöpfung zu erreichen, wird somit vom Hersteller permanent und proaktiv unterstützt. An einen solchen Partner bindet man sich gerne.

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TechniaTranscat

Autor: Ralf Kirchheim

Ralf Kirchheim kann auf mehr als 25 Jahre PLM-Erfahrung zurückblicken, davon 8 Jahre im Business Development von TechniaTranscat. Er ist zuständig für die Entwicklung neuer Geschäftsfelder (IoT, Industrie 4.0 mit Optimdata und ProductInUse) sowie dem Ausbau der Bestandskundenbasis bei den Dassault Systèmes Brands CATIA, DELMIA, EXALEAD, 3DEXPERIENCE Plattform.

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