Das Streben nach Kundenbindung

February 09, 2016

- wie man die Digitalisierung dazu nutzen kann, die Umsätze im Aftersales / Service zu erhöhen und engere Geschäftsbeziehungen zu schaffen

Eine der größten Herausforderungen für Maschinen- und Anlagenbauer besteht darin, den Kunden fest an sich zu binden, auch nachdem die Gewährleistung erloschen ist. Doch in diesen modernen Zeiten der Digitalisierung können Lieferanten mithilfe moderner Lösungen weiter Support leisten und damit die Produktivität ihrer Kunden derart steigern, dass Wettbewerber nicht mithalten können. Beim Streben nach Kundenbindung verschafft Ihnen der Einsatz von vernetzten Geräten, Daten und maschinengestütztem Lernen im Aftersales Business einen beträchtlichen Vorsprung.

Die Herausforderung

Um Kunden auch noch lang, nachdem der Verkauf abgeschlossen ist, an sich zu binden, muss ein Unternehmen in der Lage sein, enge Geschäftsbeziehungen zum Kunden zu pflegen. Viele Lieferanten stoßen dabei auf das Problem, dass oft der Kontakt zum Kunden mit der Zeit nachlässt. Wenn eine Maschine oder Anlage geliefert wird, weiß der Lieferant erst einmal mehr über das Produkt als der Kunde und verwendet Zeit darauf, den Kunden in der Nutzung der Anlage zu schulen. Doch wenn der Kunde die Maschine dann besser kennen lernt und mit ihren Funktionen vertraut wird, benötigt er weniger Support. Und schließlich wird der Kunde seine ganz individuelle Maschine oder Anlage irgendwann besser kennen als der Lieferant, der ja nicht täglich damit arbeitet. Wenn also etwa schief läuft und eine Maschine instand gesetzt werden muss, wird der Kunde möglicherweise nun dem Lieferanten seine eigene Maschine erklären müssen – wobei natürlich der Kundendienst ein schlechtes Bild abgibt. Wenn eine Gewährleistung erlischt, wird der Kunde sich möglicherweise an einen lokalen Reparaturdienst wenden, statt den Servicevertrag mit dem Lieferanten zu verlängern.

Die Lösung

Jeder Lieferant träumt davon, langfristige Geschäftsbeziehungen über den gesamten Produktlebenszyklus zu seinen Kunden aufzubauen und Services bereitstellen zu können, die die Produktivität seines Kunden steigern. Nur wie? Entscheidend ist, die Kommunikation und den Informationsaustausch effizient zu gestalten und dadurch einen Mehrwert zu schaffen. Lösungen, die auf vernetzte Geräte, Daten und maschinengestütztes Lernen setzen, geben dem Lieferanten sofortiges Feedback von Maschinen überall auf der Welt. Er wird auf mögliche Störungen hingewiesen, bevor diese überhaupt auftreten, und erhält präzise Fehlermeldungen, wenn etwas schief läuft. So bleibt der Lieferant auf dem gleichen Wissensstand über eine spezielle Maschine wie der Endkunde. Dadurch erreichen sein Support und Service eine Qualität, bei der kein Wettbewerber mithalten kann. Man kann sogar so weit gehen, dem Kunden einen leistungs- und ergebnisbasierten Vertrag anzubieten (Stichwort: Servitization), in dem man ein vom Kunden avisiertes Produktivitätsniveau verspricht und letztendlich dabei hilft, seine Ziele zu erreichen.

TechniaTranscats Rolle

Unser F&E-Zentrum OptimData beschäftigt sich mit der Entwicklung von Anwendungen, die auf vernetzten Geräten, Daten und maschinengestütztem Lernen beruhen. Mit seiner Hilfe bietet TechniaTranscat nun die innovative neue Anwendung ProductInUse an. Sie zielt letztendlich darauf ab, Lieferanten dabei zu helfen, ihr Geschäftsmodell umzustellen: nicht mehr Produkte zu verkaufen, sondern Mehrwert schaffende Services. Die dem Kunden gelieferte Anwendung verschafft dem Lieferanten einen Echtzeit-Überblick über das Einsatzverhalten seiner Maschinen oder Anlagen überall auf der Welt. Das hilft ihm, seinen Kunden und die Nutzung der von ihm erworbenen Maschine besser zu verstehen. Es versetzt den Lieferanten in die Lage, innovative, auf das Marktsegment seines jeweiligen Fachgebiets zugeschnittene Services anzubieten. Die Anwendung wird auch dem Kunden dabei helfen, das Beste aus seinen Produktionssystemen herauszuholen. Damit wird seine Bindung an Ihre Marke gestärkt.

Der Lieferant kann ProductInUse unter seinem eigenen Namen vermarkten, ein zusätzlicher Wettbewerbsvorteil im Aftersales Business. Die Fähigkeit, ein bestimmtes Produktivitätsniveau zu gewährleisten und jegliche Probleme schneller anzugehen, wird zu einer stärkeren Kundenbindung beitragen. Der Kunde wird zurückkommen, auch wenn die Gewährleistungszeit erloschen ist.

Nähere Informationen

Um mehr über diese Anwendung zu erfahren, besuchen Sie uns auf http://productinuse.com oder nehmen Sie am Webseminar (auf Englisch) von TechniaTranscat teil: “The data driven approach to increased aftermarket revenue”. Klicken Sie auf den unten stehenden Link, um sich anzumelden und mehr zu erfahren.

Webseminar:

The data driven approach to increased aftermarket revenue


Dieses Webseminar wird aufzeigen, wie Daten helfen, das Servicegeschäft anzukurbeln und die Kundenbindung zu stärken. ProductInUse ist ein innovativer, einzigartiger Ansatz, Ihr Geschäft auf das digitale Zeitalter umzustellen. Einige Beispiele aus der Welt der Industrie versetzen Sie in die Lage zu erfassen, wie wichtig es ist, das Einsatzverhalten von Maschinen im Produktionsprozess zu verstehen und alle Akteure der Wertschöpfungskette zu stärken.

 

Gerne können Sie uns bei Fragen oder Wünschen kontaktieren:

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Tel.: +49 (0) 721 97043-16

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Moderator: Rehan Chaudry

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